Frontier Story

お客さまとの
距離感が大切

戸建住宅事業
2013年入社/日本大学卒

大草 佑介Okusa Yusuke

首都圏営業本部 千葉・茨城支社
千葉西支店 千葉西営業二部
浦安営業課

Frontier Storyフロンティアストーリー

建替えのお客さまとの出会い

入社してから分譲地の販売を担当していたのですが、3年目の夏から住宅展示場の営業担当になりました。分譲営業のときは、すでに完成した建物を案内して、気に入ってもらえれば購入していただけますが、展示場営業というのは、新築、建替え、住み替えなど、様々な住まいの計画を持ったお客さまがいらっしゃいます。

当然、お客さまの様々なご計画に対応できる知識も必要ですし、総合展示場では、他の住宅メーカーとも競合しますので、営業スキルが高くないと務まらないのが展示場営業なんです。

展示場に配属されて9月に出会ったお客さまが、私としては初めての建替えのお客さまでした。お客さまはまだお若く、30代のご夫婦で、お子様は4歳の女の子と2歳の男の子の4人家族でした。年齢も近かったこともあり、会話をかわすうちに自然と距離も縮まり、展示場に初めて来場された当日に、近くの分譲地にご案内することができました。

目的は4人家族を想定した現実的な間取りの家を見てもらうこと。住宅展示場は大きくつくっているため、実際に住む家としては参考になりません。お話しを伺うと鉄骨か木造か悩まれていたので、それぞれの工法のメリットとデメリットをお伝えしました。

検討したい住宅メーカーも3社くらいあること、建てたい家のイメージを伺うと、お客さまが考える予算よりは高くなりそうな印象でしたので、「スムストック」の説明をさせていただきました。

スムストックとは、耐久性や耐震性に優れた住宅は、快適に暮らすことができるのはもちろん、建物としての価値も高く、将来資産価値を高く維持することができる査定制度です。

ご計画はご両親から相続した築35年の家の建替えでしたので、将来リタイヤするころにもう一度建てなくてもいいように、構造のしっかりした家を建てましょうというお話しをしましたね。

奥さまを味方につけて無事成約

その後は定期的にイベントに参加いただいたりしながら、徐々に関係を築いていきました。大事にしたことは「しつこすぎず忘れられず」という距離感です。イベントなどへのお誘いの訪問の際にも、お客さまがいらっしゃる曜日を気にしたり、奥さまの家事の合い間を聞いておき、さりげなく訪問するなど気をつけました。

ある日訪問したときは、お留守かと思いお客さまへの手紙を書いていると、家からで出てきていただきました。どうやらお風呂に入っていたようなのですが、「何か用がありました?」とお声がけいただきお話もでき、よい関係が築けたと感じましたね。

お子さまもご家族の一員、お礼状にお子さまの名前もいれたり、お子さま専用にひらがなで私の名前とミッフィーを描いた名刺を用意したり、打ち合わせの時には一緒に遊び、お子さまとも友だちになりました。でもご主人さまとは打ち合わせの時くらいしかお会いする機会がなかったんです。

週末の打ち合わせ後の月曜日に訪問し、奥さまへ「どうでしたか?」と確認したり、ご主人からのご意見は奥さまを通じて聞いていました。「こんなこと言ってました」ということに対して、「では今度お会いしたときにお話ししますね」なんて、最終的には奥さまを味方につけ説得していただき、ご主人さまも長く家にいる奥さまの意見に理解がある方でしたので、無事成約に至りました。

ご家族の希望を実現するのは営業の使命

建替えは、すでにある分譲住宅を売るのとは違い、ゼロからご家族の希望に沿ったプランのご提案をしなくてはなりません。一生に一度のマイホーム、ご家族がこれから将来にわたり暮らしていくステージづくりです。

私の役割としては、ご家族のご要望をしっかり聞き、それをデザイナーへ伝え住まいをかたちにしていくこと。間取りの使い勝手や暮らしの動線はもちろんですが、建替えの場合は、ご近所の家との距離や窓位置、採光や通風を考えて提案しなくてはなりません。

また、限られた敷地のなかでお客さまの要望を満たすプランをつくる過程において、デザイナーとはかなり話し合いました。

法的制限が厳しい条件の中でつくりあげた間取りは、私が聞いたお客さまの要望をもとに、デザイナーが描いて、「こうじゃない、私が聞いたイメージはこうだと思うんです!」ということを繰り返し、ようやくお客さまの希望するプランをつくりあげることができました。当然予算あってのご計画ですので、そこは私がしっかりお手伝いさせていただきました。

ご提案は「蔵のある家」、1階に蔵があることでできるスキップフロアなど、最大限に空間を利用できるミサワホームの特徴を活かした間取りにご家族みなさんとても満足いただいています。

入居されてからもよく顔出します。行くたびにご自宅に上げていただき、お子さまと遊んだり、何か不具合があればそれをお伺いし直しています。担当営業という立場ではありますが、すごく関係が近くなりますね。まさに「住まいを通じて生涯のおつきあい」を実感しています。

※所属部署は取材当時の部署を記載 

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